Onde as Vendas São Realmente Perdidas no Varejo?

Hoje eu estava em uma loja e vi uma cena aparentemente banal: funcionários repondo produtos nas gôndolas.

Até aí, tudo certo. Mas alguns produtos estavam no chão.

Fiquei olhando para aquela cena e pensando: quanto vale um produto que está jogado no chão?

O preço na etiqueta continua o mesmo. Mas a percepção de valor, não.

O cliente não sabe que a equipe está abastecendo a loja. Não sabe que alguém acabou de derrubar aqueles produtos. Não sabe que o gerente está ocupado resolvendo outras dez coisas.

Ele simplesmente olha. E pensa: “Que cuidado essa empresa tem com aquilo que está tentando me vender?”

Onde o varejo realmente perde dinheiro?

Muitas empresas acreditam que não estão vendendo porque falta movimento na loja, o concorrente tem preço menor, o cliente está sem dinheiro ou o mercado está difícil.

Mas, às vezes, o problema está muito mais perto. Está naquilo que o cliente vê, sente e percebe dentro da loja:

• Gôndola desorganizada e produtos mal expostos;

• Embalagem amassada ou etiqueta com preço errado;

• Vendedor desatento e ambiente visivelmente sujo;

• Atendimento sem energia e sem foco na experiência do cliente.

Tudo isso vai tirando centavos da sua percepção de valor. E depois a empresa tenta recuperar essa perda dando desconto.

Só que desconto não corrige uma experiência ruim.

Onde estava o gestor comercial?

O gestor não deveria estar apenas atrás de uma mesa. Ele deveria estar olhando a operação com os olhos do cliente.

Gestão comercial não é apenas acompanhar faturamento, conversão, ticket médio e margem. É também perguntar:

“Se eu fosse o cliente entrando aqui pela primeira vez, o que essa loja me faria sentir?”

Porque antes de o vendedor tentar gerar valor... a loja já começou a vender. E ela pode estar vendendo valor ou vendendo desleixo.

As vendas não são perdidas apenas quando o cliente diz “não”. Muitas vezes, elas são perdidas antes mesmo de o vendedor ter a chance de ouvir esse “não”.

O cliente percebe, compara, interpreta e então decide quanto aquilo vale para ele. Essa é a grande diferença entre ter uma loja aberta e ter uma operação comercial gerenciada.

Sua equipe comercial está perdendo vendas antes mesmo de falar com o cliente?
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